Вступительная часть

• Правила тренинга и ожидания участников от тренинга
• Знакомство с оборудованием QTECH

Модуль 1. Активные продажи («А оно мне надо?»)

• Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании. Плюсы и минусы каждого способа
• Активная работа с клиентами как экстенсивный путь развития компании
• Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж

Модуль 2. Структура активных продаж («Могу? Хочу!»)

• Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера секретаря; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента
• Цели и задачи каждого этапа
• «Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом

Модуль 3. Преодоление барьера «секретаря» («Отказали? Отлично!»)

• Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера секретаря
• Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция
• Техники преодоления барьера секретаря: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт» …

Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и его мотивация («Законтачим!»)

• Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»
• Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним
• Техники выявления заинтересованного лица.
• Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации.
• Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом
• Назначение встречи: мотивация, алгоритм

Модуль 5. Работа с возражениями и отказами («А мы вот эдак зайдем!»)

• Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
• Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
• Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
• Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»

Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности («Наше все!»)

• Активность как основная составляющая успеха
• Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня
• Подготовка к звонку: 3 основные составляющие подготовки
• Информационная и тактическая подготовка
• Эмоциональная подготовка